Comment s'y prendre pour vendre ses services lors d'une rencontre avec un prospect?

Article rédigé par Jérémy Joron le
et modifié le mercredi 15 juillet 2015
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Le sais-tu?

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Lorsque l'on doit rencontrer un prospect pour la première fois afin de lui vendre un produit ou un service, il n'est pas toujours facile de savoir quoi dire pour convertir ce prospect en client et repartir avec un nouveau mandat. Pour vous aider, voici une petite méthode toute simple qu'on appelle les 5 C :

Contact : Créer un lien avec le prospect

Dès que vous êtes avec le prospect, ne commencez pas tout de suite votre speech de vente. À la limite, oubliez-le. Commencez plutôt à chercher un point commun entre vous pour faire passer le courant. Ça peut être un compliment sur un tableau accroché que vous aimez dans son bureau, vous voyez qu'il a un objet que vous possédez également donc vous pouvez ouvrir la discussion dessus, demandez s'il a vu tel ou tel truc qui était intéressant, etc. Ça peut être vraiment n'importe quoi tant que c'est un sujet que vous aimez parler tous les deux. Quelque chose qui montre qui vous avez des points communs, que vous êtes sur la même longueur d'onde, quelque chose qui vous permet de rire ensemble, de passer un très bon moment, bref, jouez le rôle du séducteur. C'est d'ailleurs ce que l'on appelle le compliment d'entrée sincère.

Pour vous donnez un exemple un peu plus concret, je rencontre souvent les prospects sur internet et ils finissent souvent par m'ajouter sur Facebook. Avant, je postais très souvent des photos des chocolats chaud avec crème fouetté et pépites de chocolat que je prenais parce que je suis vraiment fan :). Cela faisait rire mes prospects de voir ma passion amusante pour les chocolats chaud. Du coup, quand on devait se rencontrer, on se voyait toujours dans un café. Et là, systématiquement, on me demandait toujours en riant si j'allais prendre mon fameux chocolat chaud avec crème fouetté et pépites de chocolat. Et naturellement je riais à mon tour en disant bien sûr lol. Sinon il m'est arrivé souvent de me le faire offrir, et le prospect disait, toujours en riant, "ha je sais ce que je vais t'offrir et je sais que tu va aimer ça" lol. Ça peut paraitre bête, mais juste le fait de repenser à tous ces moments, ça m'ému car c'était vraiment de très bons moments. Ce n'était pas seulement des rencontres d'affaire obligatoire et forcé. C'était de très bons moments et c'étaient les meilleurs moments.

Comprendre : intéressez-vous aux besoins de votre prospect

Après avoir réussi à faire passer le courant et à créer une atmosphère agréable, vous pouvez, petit à petit, ramener la discussion sur le sujet principal qui vous amène tous les deux (toujours en gardant le même atmosphère et surtout en ne changeant rien à votre façon de parler). Pour commencer, changez votre état d'esprit. Dîtes-vous, que vous n'êtes pas là pour lui "vendre" quelque chose. Vous êtes là pour l'aider, pour apporter une solution à son problème, vous êtes là pour changer sa vie. Ce petit détail change tout. Vous n'aurez plus le stress de savoir si vous allez pouvoir vendre ou pas. Vous êtes là pour l'aider alors il n'y a aucune honte à avoir, aucune raison que votre prospect ne soit pas content de vous rencontrer ! Et pour apporter une solution, il va falloir commencer par comprendre c'est quoi son problème. Et bien entendu, vous ne pouvez pas le deviner comme par magie. Vous allez donc devoir jouer le rôle de psychologue. Autrement dit, vous allez devoir le faire parler, lui poser des questions et surtout l'écouter ! L'écoute est extrêmement important si vous ne souhaitez pas perdre votre prospect. Et une discussion, c'est d'abord et avant tout un échange entre 2 personnes au minimum. Si une seule des deux personnes parle, ce n'est plus une discussion mais un monologue. Et si cela arrive, je peux vous dire que vous allez rentrer sans aucune vente et sans avoir passer un bon moment. Alors, ne parlez pas trop, si votre prospect n'est pas très bavard, à vous de trouver ce qui va le faire parler. Posez lui des questions, demandez lui ce qu'il en pense, bref faîtes le parler et éviter toutes les questions fermées où le client doit répondre uniquement par "oui" ou par "non.

Convaincre : pourquoi votre service est le meilleure ?

Quand vous aurez bien compris les problématiques de votre prospect, dès que votre diagnostique est terminé, vous allez pouvoir passer à l'étape suivante : Défendre votre produit comme un avocat. De ce fait, il ne sert à rien d'apprendre un pitch par coeur et de le réciter lamentablement comme un perroquet car votre discours doit s'adapter à tout ce que votre prospect vous a dit juste avant. Vous devrez faire l'effort de reprendre chaque point problématique qu'il a évoqué et d'y répondre convenablement pour qu'il n'y ait plus aucune trace de doute et d'incertitude dans son esprit. Vous allez donc lui dire en quoi votre produit répond à ses besoins, comment l'utiliser, le temps nécessaire, pourquoi il mieux, pourquoi c'est mieux pour lui, etc.

Conclure : C'est le seul choix possible, prenez-le !

Une fois que vous aurez terminé de présenter la liste des avantages de votre offre, il va falloir conclure la vente. Pour cela, vous pourrez alors parler des prix, des modes de paiement, des conditions, des garanties, des assurances, etc. Vous allez jouer un peu le rôle du médecin qui prescrit l'ordonnance qui faut absolument suivre à la lettre pour résoudre le problème et dont le client écoute sans jamais remettre en question les recommandations spécifiques de ce dernier. Vous êtes l'expert, et vous garantissez que c'est bien cette solution la meilleure et qu'il n'y en a pas d'autre.

Conforter : Oui oui, vous avez fait le bon choix !

Enfin, après la transaction réalisée, ne partez pas en courant de peur que votre prospect ne change d'avis ! Au contraire, rassurez-le et rappelez-lui qu'il a bien fait d'effectuer cette transaction. D'ailleurs, vous est-il déjà arrivé de faire un gros achat et juste après vous poser tout plein de questions du style : "Mon dieu qu'est-ce que je viens de faire ? Est-ce que j'ai vraiment besoin de ça ? Est-ce qu'il va me rester suffisamment de sous ? Pourquoi j'ai acheté ça ? Est-ce que c'était vraiment le choix ?" Et dans ces moments là, certains clients peuvent se rétracter, revenir en arrière et demander un remboursement. Donc pour éviter cette situation, jouez le rôle du parent en prenant bien le temps de le conforter dans sa décision, de le rappeler pourquoi il a pris cette décision et le bénéfice qu'il aura dans X temps, que c'était vraiment le bon choix, qu'il a bien fait et qu'il ne le regrettera pas.

En conclusion

Pour bien vendre votre produit ou service, une bonne astuce est de passer par les 5 C que nous avons vu plus haut. À savoir : contacter, comprendre, convaincre, conclure et conforter. Et personnellement, je dirais que le point le plus important dans votre rencontre avec un prospect c'est définitivement l'écoute. Si vous arrivez à l'écouter, vous pourrez créer une relation de confiance plus facilement. Et une fois ces deux étapes réalisées, le reste ira beaucoup plus facilement. Ensuite, il faut bien garder à l'esprit que vous n'allez pas effectuer une vente à chaque rencontre parce que vous avez respecté toutes les étapes. Généralement, un bon vendeur est capable de vendre à 1 client sur 10. Alors, ne vous découragez pas en cas de refus. Et le plus important, si vous avez un non, ne vous froissez pas et surtout, n'ignorez pas votre prospect parce qu'il ne veut pas de vous. Si aujourd'hui il vous dit non pour une raison quelconque (pas les moyens par exemple), gardez une très bonne relation. Il pourrait très bien revenir vers vous dès que ce sera possible ou il pourrait aussi bien vous référer à de bons clients ! Donc quoi qu'il arrive, gardez toujours de bonnes relations avec tous vos contacts !

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