Connaissez-vous votre marché?

Article rédigé par Jérémy Joron le
et modifié le mercredi 15 juillet 2015
843 mots    780


Le sais-tu?

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Avant de commercialiser une nouvelle offre, il y a des étapes à compléter. Il faut par exemple identifier et connaître parfaitement sa clientèle cible, ses concurrents, mais il faut également bien connaître son marché. Car si votre offre n'est pas adaptée à la réalité du marché, c'est la faillite assurée. Et pour éviter qu'une telle chose arrive, il faut savoir se poser les bonnes questions.

Quel est votre secteur d'activité ?

Il faut le définir le plus clairement possible avec le maximum de détails. De plus, un marché est souvent segmenté, donc il faut déterminer quelle est votre segmentation également.
Par exemple, vous pouvez décider de lancer une entreprise dans la formation d'entreprise.
Cela peut être la formation d'entreprise en ligne, en classe ou en correspondance. Si c'est une formation d'entreprise en ligne, vous pouvez segmenter davantage : la formation d'entreprise en ligne par des articles de blog, en vidéo, par l'envoi de courriel, etc.
Plus vous serez précis et profond dans votre segmentation, plus il sera facile de cibler votre clientèle et plus vos stratégies marketing seront performantes. Et avec le temps, vous pourrez viser d'autres segments de votre marché.

Quel est l'état de votre marché ?

Est-ce que votre marché est non saturé, saturé ou concentré ?
Autrement dit, est-ce qu'il y a encore de la place pour de nouveaux concurrents ? S'il y a toujours des non-consommateurs, votre marché est non saturé, autrement c'est un marché saturé. Et si vous devez vous spécialisé dans un segment ultra précis, alors c'est un marché concentré (ou marché de niche) bien évidement, moins il y a de non-consommateurs, et plus il sera difficile de développer votre entreprise.

Quels sont les facteurs qui influencent les décisions de votre marché ?

Votre marché possède des besoins. Et ces besoins sont définis à cause d'une situation précise dans la société. Imaginons que c'est la crise économique. Les gens voudront réduire au maximum leurs dépenses et leur consommation. Dans cette optique, vous lancez une entreprise de coupon-rabais. Si ces clients vont dans un resto avec un minimum de 5 personnes, alors ils auront une belle réduction. Ce qui permettra de survivre en temps de crise. Toute foi, la période de crise se termine, les gens retrouvent leurs moyens financiers, ils sont de nouveau individualistes et n'ont plus besoins d'aller obligatoirement à plusieurs au resto pour pouvoir payer l'addition. L'entreprise de coupon-rabais fait faillite quelque temps après, car il n'y a plus suffisamment de clients intéressés justement, car la situation économique a évolué.
Pour ne pas subir le même sort que cette entreprise, il faut impérativement analyser les différents leviers d'influence du marché et prévoir des contre-mesures pour ne pas être surpris et pouvoir s'adapter. En fonction de votre secteur d'activité, vous pourriez donc surveiller

  • la situation économique
  • l'avancée technologique
  • les rapports humains
  • les lois actuelles
  • le niveau de développement
  • le nombre d'habitants
  • etc.

Quels sont les cycles de ventes ?

Un marché est un peu comme un cardiogramme. Il y a des hauts et des bas. Les hauts indiquent les périodes où les ventes sont élevées et les bas les périodes où les ventes se font rares. Il faut identifier ses périodes pour pouvoir les anticiper et mettre en place des stratégies pour maximiser les ventes et minimiser les pertes. Par exemple, si vous êtes un magasin spécialisé dans la vente de jouets pour enfant, la période de Noël sera de très loin la plus fructueuse. Il vous faudra donc vous préparer pour ne pas rater cet événement et être prêt quoiqu'il arrive. En revanche, les autres moments de l'année seront beaucoup plus difficiles. Il faudra donc trouver un moyen pour avoir d'autre source de revenus. Il faudra éventuellement diversifier votre entreprise.

Quelles sont les lois à connaître en lien avec votre marché ?

Enfin, comme dans toute chose il y a des lois à connaître obligatoirement. Il faut donc impérativement vous renseigner sur les lois. Par exemple

  • il y a-t-il un âge légal pour consommer votre produit ?
  • avez-vous le droit de vendre dans certaines régions ?
  • avez-vous le droit d'employer tel ou tel mot ?
  • avez-vous une obligation de produire en utilisant tels ou tels outils
  • vous faut-il un permis ?
  • devez-vous être situé à plus de X km de la population
  • il y a-t-il des normes à respecter
  • etc.

Il est important de bien connaître ses lois et de ne rien avoir à se reprocher. Sinon, dans un marché saturé par exemple, vos concurrents pourraient très bien utiliser ces faiblesses contre vous pour récupérer vos clients.

En conclusion

Pour que votre offre soit la plus adaptée possible à votre clientèle, donc la plus performante possible, vous devez impérativement avoir une très bonne connaissance de votre marché. Vous devez savoir quels sont les leviers qui pourraient changer l'état de votre marché et savoir comment vous adapter, quels sont les leviers décisionnaires, l'état du marché, qui sont vos concurrents, etc. Plus vous aurez analysé votre marché et plus vous aurez la possibilité d'adapter et de faire évoluer votre entreprise.

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