Vendre avant de produire

Article rédigé par Jérémy Joron le
et modifié le vendredi 24 juillet 2015
647 mots    1874


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Un problème qui revient de façon récurrente chez les startup c'est qu'ils commencent souvent à dépenser une fortune dans la production de leur projet avant d'avoir d'avoir vendu leur idée à des clients. Ils pensent simplement que leur idée est magique, que ça marchera à coup sur et que les gens achèteront obligatoirement. C'est une erreur monumentale. Nous vivons dans une période ou il est simple de vendre avant d'avoir produit, il faut donc utiliser cette stratégie le plus possible et voici comment le faire :

Que signifie vendre avant de produire?

Tout d'abord, vendre avant de produire, c'est avoir des clients avant de commencer à investir dans le produit final. Cela signifie 2 choses :

  1. Un client est une personne qui a payé. Ce n'est pas un client potentiel qui a promis de payer. Entre une promesse d'achat et une transaction, il peut se passer énormément de chose (finalement votre produit n'est pas comme l'imaginait le client, il a vu mieux ailleurs, il n'a plus de sous, etc.) Généralement seulement 10% des promesses sont tenus. Alors ne vous fiez pas aux promesses et obtenez de vrais clients.
  2. Investir dans le produit "final" signifie qu'il y a eu quelque chose avant. Et ce quelque chose est un prototype. Quelque chose qui sert à présenter le fonctionnement du produit final mais qui coûte vraiment moins cher, voir rien du tout. C'est juste une démo pour présenter votre idée, séduire et attirer la cliente.

Que peut-on vendre avant de produire?

Ce que les gens achètent, ce n'est pas le produit final mais la promesse. Et la promesse peut se voir et se vendre dès la phase de prototypage. En gros, la promesse, c'est le prototype. Si le prototype ne séduit personne, le produit final n'aura pas plus de succès. Si le prototype (qui ne coute quasiment rien) n'a pas de succès, il sera relativement simple et très peu couteux de l'améliorer jusqu'à atteindre vos objectifs. Si le produit final n'a pas de succès, il sera très couteux de l'améliorer donc très difficile à faire, voir impossible si les finances ne suivent pas.

Comment vendre sans réaliser le produit final?

Pour vendre avant de produire, vous avez donc besoin d'un prototype. Cela peut prendre plusieurs formes. Tout dépend de votre projet.

  • Si vous souhaitez développer un site communautaire, commencez par créer une page ou un groupe Facebook et présentez le projet. Si personne n'adhère, le nombre d'abonné n'augmente pas, c'est que personne n'est intéressé.
  • Si vous désirez lancez une collection de vêtements faîtes des dessins et voyez qui serez prêts à payer tout de suite
  • Si c'est une application, faîtes un blog avec une page de téléchargement qui servira a récolter des emails
  • etc

Travailler sa promesse

Le plus important pour vendre son projet avant de le produire c'est la promesse. Il est donc important de

  • présenter correctement votre promesse
  • que l'explication tienne en une courte phrase
  • qu'elle soit hyper simple à comprendre
  • que le client puisse facilement imaginer le produit final comme s'il existait déjà

En gros, il faut travailler votre pitch de vente.

Est-ce vraiment possible de vendre avant de produire ?

Si vous avez encore des doutes, voici quelques exemples de ventes avant la production :

  • quand vous achetez une voiture, il faut passer commande et ensuite elle est produite
  • si vous désirez avoir votre nom sur votre iPhone, la réalisation est faite après la transaction
  • une robe de mariée est souvent faites sur mesure
  • et enfin un exemple hyper concret, celui d'Intel vend avant de produire

En conclusion

Pour vendre avant de produire, il suffit de travailler sa promesse, de réaliser un prototype et de proposer ensuite une offre de précommande, de lancement, de produits personnalisées ou encore d'utiliser le financement participatif pour avoir ses premières ventes. Toute fois, il ne suffit pas de lancer une campagne de crowdfunding pour la réussir. Il faut savoir préparer une bonne stratégie pour réussir sa campagne de financement participatif.

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