Comment définir le marché cible dune entreprise ?

Lorsque l'on souhaite commercialiser un produit ou un service, la plus grosse erreur que l'on peut faire, c'est de dire que notre offre s'adresse à tout le monde. Cela revient à tirer sans viser. Une offre s'adresse toujours à un groupe très réduit qui forme votre public cible. Si vous désirez réussir le développement de votre entreprise, il va falloir définir votre client idéal avec le plus de détails possible. Et pour cela, vous allez devoir vous poser les bonnes questions.

Quel type de clientèle désirez-vous desservir ?

La première étape est de déterminer le type de clientèle que vous désirez atteindre. Pour cela il faut vous demander à qui s'adresse votre offre ? Est-ce votre entreprise s'adresse principalement à des : - entreprises (B2B) - consommateurs (B2C) - employés (B2E) - médias (B2P) - personnes (P2P)

Quelles sont les caractéristiques de votre public cible ?

Une fois que vous aurez défini globalement votre clientèle cible, il va falloir la définir plus précisément en énumérant au maximum ses caractéristiques. Bien sûr, le type de caractéristiques que vous allez devoir définir dépend naturellement du secteur que vous allez investir. Par exemple, les caractéristiques des entreprises seront différentes de celles des consommateurs.

Si votre entreprise est de type B2B (une entreprise qui offre ses services à d'autres entreprises), vous pouvez détaillé votre public cible en définissant : - le secteur d'activité (communication, événementiel, commerce en ligne, etc) - le nombre d'employés (moins de 10 employés, entre 10 et 50, plus de 100, etc) - la taille de l'entreprise (TPE, PME, TGE) - le chiffre d'affaire ( 35K par année, entre 50 et 75K par années, etc) - le statut juridique (entreprise individuelle, compagnie, association, etc) - etc

Si votre entreprise est de type B2C (une entreprise qui offre un produit à des consommateurs), alors vous pouvez vous concentrer sur les caractéristiques du type - âge (18-35 ans, ados, jeunes adultes, parents, etc) - sexe (homme, femme) - niveau scolaire (secondaire, DEC, BAC, etc) - profession, - revenus (élevé, moyen, faible) - statut marital (marié, divorcé, union libre, etc) - composition du foyer (nombres d'enfants, collocations, etc)

Quel est le mode de vie votre public cible?

Par la suite il faut tenter de connaître plus en profondeur votre marché afin de mieux les comprendre. Cela permettra à votre entreprise d'adapter astucieusement son offre, son discours et sa stratégie marketing. Voici des informations qui pourraient vous permettre de mieux connaître la clientèle que vous espérer toucher : - B2B : Quelles sont leurs équipements, leur budget réservé à [...], qui est la personne à contacter, qui prend les décisions, etc - B2C : quels sont leurs habitudes, leurs loisirs, leur type d'habitation, l'équipement ménagé, voiture, etc

Bien évidemment, les questions s'adaptent aussi à l'offre que vous proposez. Toute fois, aucune information est inutile. Même le détail le plus insignifiant peut faire toute la différente entre vous et votre compétiteur.

Que recherche votre clientèle cible?

Votre entreprise va offrir un produit ou un service précis à une clientèle définie dans un but spécifique : Répondre à un besoin. Il faut donc mettre clairement en évidence ce besoin que votre entreprise promet de combler avec son offre commerciale. Est-ce que vous désirez : - Satisfaire des besoins basiques de votre clientèle cible ? (manger, dormir, nettoyer, transporter) - Apporter une solution à un problème spécifique (comment faire connaître son entreprise, comment réduire ses factures, comment développer ses connaissances) - Améliorer le bien-être de votre clientèle cible ? (améliorer le confort, réduire les efforts, automatiser les tâches récurrentes, etc)

Quel est le mode d'achat de votre public cible?

Afin de favoriser les transactions, il faut définir leur mode d'achat afin d'éliminer au maximum les raisons qui pourraient vous faire perdre une vente. Pour cela, il est pertinent de savoir par exemple : - Qui prend la décision finale (l'homme, la femme, le responsable marketing, etc) - Quel est le budget moyen (entre 200 et 300$, etc) - Où achètent-ils (en ligne, en magasin, chez un revendeur, etc) - Quel est leur moyen de paiement (contant, carte de crédit, débit, etc) - Quelle est la période d'achat ? (l'été, l'hiver, période fixe, le soir, etc) - Quel type d'acheteur sont-ils ? (réfléchis, spontanés, demandent des avis) - Qu'est-ce qui les motive à acheter (qualité, valeur, prix, proximité, etc)

Où se situe votre public cible?

C'est très bien de savoir qui est votre public cible, mais encore faut-il savoir où aller la chercher. Est-ce que les clients que vous ciblez sont - locaux, - régionaux, - nationaux, - ou internationaux?

De plus, votre stratégie peut être différente en fonction du lieu, car les mots, expression, connotation, discours, etc., peuvent avoir un sens complètement différent d'un endroit à l'autre. Par exemple, si vous êtes une compagnie qui offre un service d'envoi de messages texte entre cellulaires, en France vous emploierez le mot SMS pour identifier votre service, mais au Québec vous utiliserez le mot texto dans vos campagnes publicitaires. Il est donc important de bien connaître les spécificités du marché cible et s'adapter au lieu où vous désirez exercer votre activité.

Que représente votre clientèle cible?

Parmi la population que présente dans votre secteur d'activité, quel est le pourcentage qui seraient potentiellement intéressé par votre offre ? Si la population cible est de 1000 individus et que 200 d'entre eux ont les caractéristiques types qui laissent penser qu'ils vont être séduits par votre offre, alors votre cliente cible représente 20% du marché global. Cela vous aidera également à savoir si la part de marché est intéressante financièrement.

Résumer le tout en quelques lignes

Une fois que vous aurez établi toutes les caractéristiques de votre clientèle cible en détail, il vous sera alors possible de la présenter rapidement et simplement en quelques lignes. Cela pourrait donner par exemple quelque chose de ce type :

*Ma clientèle cible est constituée des entreprises individuelles (travailleurs autonomes), des entreprises en nom collectif qui sont en démarrage ou des individus qui désirent se lancer en affaire très bientôt. Elle a entre 25 et 35 ans, elle est située principalement au Québec, elle est à l'aise avec internet et les nouvelles technologies. Ma clientèle cible aime lire et se cultiver en lisant des livres, des magazines ou des articles sur le net. D'ailleurs, elle utilise souvent un moteur de recherche comme Google pour trouver une information précise. Ce qu'elle désire principalement trouver, c'est de bons conseils en entrepreunariat tels que : - Comment démarrer son entreprise dans les meilleures conditions possible ? - Quelles sont les pièges à éviter lorsque l'on créer une entreprise ? - Quelles sont les stratégies marketing qui fonctionnent ? - etc.

Pour faire simple, ma clientèle cible désire développer ses connaissances d'entrepreneur afin d'être en mesure de développer une entreprise rentable.*

En conclusion

Définir votre clientèle cible est la base de votre stratégie marketing. En connaissant parfaitement à qui vous vous adressez, vous allez être en mesure de prendre les bonnes décisions au bon moment, savoir comment communiquer, vous allez optimiser vos ventes et surtout vous allez croître le potentiel d'évolution de votre entreprise. Par ailleurs, cibler correctement son type de client idéal aide parfois à trouver le nom idéal de son entreprise. Mais l'astuce le plus important que je puisse vous donner, c'est de commencer par cibler une clientèle la plus plus petite et précise possible (le marché de niche) et d'élargir au fur et à mesure que vous atteignez vos objectifs.



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Heureusement pour les entrepreneurs, les problèmes se trouvent à la pèle partout autour de nous. Il suffit simplement d'ouvrir ses yeux et ses oreilles. Sortez de chez vous, marchez ou allez tout simplement vous assoir dans un café et observez le monde qui vous entoure. Si vous êtes attentif, vous verrez obligatoirement des gens qui se plaignent d'un problème précis. Cela peut être - une institution qui ignore les problèmes des autres - un tel qui fait du commérage - une entreprise qui a un service à la clientèle complètement pourri - tel vendeur connait pas travail - des indications routières vraiment mal visibles - des jeunes qui causent des problèmes - une marque qui arnaque en imposant des prix absurdement élevé - une circulation toujours bouchée - ils ne savent pas comment choisir entre X ou Y - des prestataires qui arnaquent parce que le client n'est pas assez éduqué - etc Il y a vraiment de tout et c'est vraiment impressionnant quand on prend le temps d'observer et d'écouter les passants. Si vous ne l'avez jamais fait, faîtes l'exercice au moins une fois et donnez moi votre retour. En faisant bien attention, vous verrez que plusieurs problèmes reviennent fréquemment. Et cela, ce sont les problèmes à résoudre en priorité. Bien sûr, vous n'êtes obligé d'aller dans un café pour cela. Juste discuter avec vos amis, vos collègues, votre famille, vos voisins, n'importe qui que vous connaissez, il y aura toujours un problème qui sera évoqué. C'est triste mais ce qui fait le plus parler les gens se sont leurs problèmes. Regardez les bulletins d'informations. 99% des nouvelles se sont des problèmes. Le tout c'est d'en prendre conscience et d'y faire attention. Quoi faire quand on a identifié des problèmes ? À partir de là, il va falloir trier les problèmes. Par exemple mettez de côté les problèmes qui vous semblent inintéressant et hors de votre domaine de compétence. Et surtout gardez les problèmes qui vous semblent insoluble et hors de vos capacités financières. Ce sont les problèmes les plus intéressants pour une raison toute simple : plus le problème semble être compliqué, plus vous avez des chances d'y gagner gros (financièrement et psychologiquement). D'ailleurs, il n'y a pas grand chose qui soit impossible à un entrepreneur. Il suffit simplement de se donner les moyens, d'y croire et d'être persévérant. Le propre d'un entrepreneur, c'est sa capacité à innover et faire de très grandes choses avec rien et en partant de rien. Regardez Facebook. C'était le projet d'un petit geek qui a fait un mini site pour se marrer à l'université et aujourd'hui, c'est devenu le site le plus visité au monde. Et ce n'est même pas la peine d'aller chercher bien loin. J'ai une cliente qui a créé une association pour construire un immeuble pour les sans abri. Ça coûte une fortune et c'est claire qu'elle n'avait pas les moyens de le payer de sa poche. Mais en s'armant d'audace, en faisant des actions concrètes, en allant frapper aux bonnes portes et en persévérant, elle récolte des fonds provenant de très grosses entreprises et elle se rapproche de plus en plus de son objectif. Ce n'est pas facile, c'est sûr. 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