Comment définir le marché cible dune entreprise ?

Lorsque l'on souhaite commercialiser un produit ou un service, la plus grosse erreur que l'on peut faire, c'est de dire que notre offre s'adresse à tout le monde. Cela revient à tirer sans viser. Une offre s'adresse toujours à un groupe très réduit qui forme votre public cible. Si vous désirez réussir le développement de votre entreprise, il va falloir définir votre client idéal avec le plus de détails possible. Et pour cela, vous allez devoir vous poser les bonnes questions.

Quel type de clientèle désirez-vous desservir ?

La première étape est de déterminer le type de clientèle que vous désirez atteindre. Pour cela il faut vous demander à qui s'adresse votre offre ? Est-ce votre entreprise s'adresse principalement à des :

  • entreprises (B2B)
  • consommateurs (B2C)
  • employés (B2E)
  • médias (B2P)
  • personnes (P2P)

Quelles sont les caractéristiques de votre public cible ?

Une fois que vous aurez défini globalement votre clientèle cible, il va falloir la définir plus précisément en énumérant au maximum ses caractéristiques. Bien sûr, le type de caractéristiques que vous allez devoir définir dépend naturellement du secteur que vous allez investir. Par exemple, les caractéristiques des entreprises seront différentes de celles des consommateurs.

Si votre entreprise est de type B2B (une entreprise qui offre ses services à d'autres entreprises), vous pouvez détaillé votre public cible en définissant :

  • le secteur d'activité (communication, événementiel, commerce en ligne, etc)
  • le nombre d'employés (moins de 10 employés, entre 10 et 50, plus de 100, etc)
  • la taille de l'entreprise (TPE, PME, TGE)
  • le chiffre d'affaire ( 35K par année, entre 50 et 75K par années, etc)
  • le statut juridique (entreprise individuelle, compagnie, association, etc)
  • etc

Si votre entreprise est de type B2C (une entreprise qui offre un produit à des consommateurs), alors vous pouvez vous concentrer sur les caractéristiques du type

  • âge (18-35 ans, ados, jeunes adultes, parents, etc)
  • sexe (homme, femme)
  • niveau scolaire (secondaire, DEC, BAC, etc)
  • profession,
  • revenus (élevé, moyen, faible)
  • statut marital (marié, divorcé, union libre, etc)
  • composition du foyer (nombres d'enfants, collocations, etc)

Quel est le mode de vie votre public cible?

Par la suite il faut tenter de connaître plus en profondeur votre marché afin de mieux les comprendre. Cela permettra à votre entreprise d'adapter astucieusement son offre, son discours et sa stratégie marketing. Voici des informations qui pourraient vous permettre de mieux connaître la clientèle que vous espérer toucher :

  • B2B : Quelles sont leurs équipements, leur budget réservé à [...], qui est la personne à contacter, qui prend les décisions, etc
  • B2C : quels sont leurs habitudes, leurs loisirs, leur type d'habitation, l'équipement ménagé, voiture, etc

Bien évidemment, les questions s'adaptent aussi à l'offre que vous proposez. Toute fois, aucune information est inutile. Même le détail le plus insignifiant peut faire toute la différente entre vous et votre compétiteur.

Que recherche votre clientèle cible?

Votre entreprise va offrir un produit ou un service précis à une clientèle définie dans un but spécifique : Répondre à un besoin. Il faut donc mettre clairement en évidence ce besoin que votre entreprise promet de combler avec son offre commerciale. Est-ce que vous désirez :

  • Satisfaire des besoins basiques de votre clientèle cible ? (manger, dormir, nettoyer, transporter)
  • Apporter une solution à un problème spécifique (comment faire connaître son entreprise, comment réduire ses factures, comment développer ses connaissances)
  • Améliorer le bien-être de votre clientèle cible ? (améliorer le confort, réduire les efforts, automatiser les tâches récurrentes, etc)

Quel est le mode d'achat de votre public cible?

Afin de favoriser les transactions, il faut définir leur mode d'achat afin d'éliminer au maximum les raisons qui pourraient vous faire perdre une vente. Pour cela, il est pertinent de savoir par exemple :

  • Qui prend la décision finale (l'homme, la femme, le responsable marketing, etc)
  • Quel est le budget moyen (entre 200 et 300$, etc)
  • Où achètent-ils (en ligne, en magasin, chez un revendeur, etc)
  • Quel est leur moyen de paiement (contant, carte de crédit, débit, etc)
  • Quelle est la période d'achat ? (l'été, l'hiver, période fixe, le soir, etc)
  • Quel type d'acheteur sont-ils ? (réfléchis, spontanés, demandent des avis)
  • Qu'est-ce qui les motive à acheter (qualité, valeur, prix, proximité, etc)

Où se situe votre public cible?

C'est très bien de savoir qui est votre public cible, mais encore faut-il savoir où aller la chercher. Est-ce que les clients que vous ciblez sont

  • locaux,
  • régionaux,
  • nationaux,
  • ou internationaux?

De plus, votre stratégie peut être différente en fonction du lieu, car les mots, expression, connotation, discours, etc., peuvent avoir un sens complètement différent d'un endroit à l'autre. Par exemple, si vous êtes une compagnie qui offre un service d'envoi de messages texte entre cellulaires, en France vous emploierez le mot SMS pour identifier votre service, mais au Québec vous utiliserez le mot texto dans vos campagnes publicitaires. Il est donc important de bien connaître les spécificités du marché cible et s'adapter au lieu où vous désirez exercer votre activité.

Que représente votre clientèle cible?

Parmi la population que présente dans votre secteur d'activité, quel est le pourcentage qui seraient potentiellement intéressé par votre offre ? Si la population cible est de 1000 individus et que 200 d'entre eux ont les caractéristiques types qui laissent penser qu'ils vont être séduits par votre offre, alors votre cliente cible représente 20% du marché global. Cela vous aidera également à savoir si la part de marché est intéressante financièrement.

Résumer le tout en quelques lignes

Une fois que vous aurez établi toutes les caractéristiques de votre clientèle cible en détail, il vous sera alors possible de la présenter rapidement et simplement en quelques lignes. Cela pourrait donner par exemple quelque chose de ce type :

*Ma clientèle cible est constituée des entreprises individuelles (travailleurs autonomes), des entreprises en nom collectif qui sont en démarrage ou des individus qui désirent se lancer en affaire très bientôt. Elle a entre 25 et 35 ans, elle est située principalement au Québec, elle est à l'aise avec internet et les nouvelles technologies. Ma clientèle cible aime lire et se cultiver en lisant des livres, des magazines ou des articles sur le net. D'ailleurs, elle utilise souvent un moteur de recherche comme Google pour trouver une information précise. Ce qu'elle désire principalement trouver, c'est de bons conseils en entrepreunariat tels que :

  • Comment démarrer son entreprise dans les meilleures conditions possible ?
  • Quelles sont les pièges à éviter lorsque l'on créer une entreprise ?
  • Quelles sont les stratégies marketing qui fonctionnent ?
  • etc.

Pour faire simple, ma clientèle cible désire développer ses connaissances d'entrepreneur afin d'être en mesure de développer une entreprise rentable.*

En conclusion

Définir votre clientèle cible est la base de votre stratégie marketing. En connaissant parfaitement à qui vous vous adressez, vous allez être en mesure de prendre les bonnes décisions au bon moment, savoir comment communiquer, vous allez optimiser vos ventes et surtout vous allez croître le potentiel d'évolution de votre entreprise. Par ailleurs, cibler correctement son type de client idéal aide parfois à trouver le nom idéal de son entreprise. Mais l'astuce le plus important que je puisse vous donner, c'est de commencer par cibler une clientèle la plus plus petite et précise possible (le marché de niche) et d'élargir au fur et à mesure que vous atteignez vos objectifs. Et une fois votre clientèle bien définie, il sera temps de faire connaître son entreprise sur YouTube.



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Il faut vous assurer de faire correctement votre tenue de livre, vos déclarations de taxes, d'impôt, etc. L'idéal c'est que vous arriviez à trouver un bon comptable dans votre domaine d'activité. Celui-ci pourra alors vous aider beaucoup plus en vous donnant de précieuses astuces. Comment facturer, faire vos provisions, l'état du marché, et il pourrait même vous référer à des clients potentiels et vous dévoiler des secrets que vous n'aviez même pas penser. Par exemple, savez-vous que la réalisation d'un site Internet peut être remboursée à 100% lors du retour d'impôt ? Si vous n'étiez pas au courant, parlez-en à votre comptable ! 3. Faites des activités de réseautages La pire chose qu'un entrepreneur puisse faire c'est de s'isoler et de rester seul dans son coin. Il faut vous entourer du plus de personnes possible. Qu'un maximum de monde vous connaisse. C'est le meilleur moyen de faire du bouche-à-oreille, de faire la promotion de votre entreprise et par conséquent de trouver vos premiers clients. 4. Coutoyer ses compétiteurs Ne pensez pas que vos compétiteurs représentent le côté obscur de la force et qu'il faut les éviter à tout prix. Ils peuvent vous être d'une aide très précieuse. Par exemple, ils peuvent partager leurs expériences, vous donner des conseils et même soutraiter des mandats avec vous ! Ce qui pourrait aider grandement votre trésorerie. 5. Fréquentez un centre d'aide dédié aux entreprises en démarrage Si vous êtes au Québec, pensez à voir un Centre Local de Développement (CLD). Ils sont mandatés par le gouvernement pour vous aider gratuitement à créer votre entreprise dans les meilleures conditions possible. 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Soyez présent partout Une des clés de la réussite est d'avoir beaucoup de trafic vers votre entreprise. Pour cela il faut créer une présence à tous les endroits stratégiques possibles. Site web, réseaux sociaux, communiqués de presse, annuaires, moteur de recherche, pub adwords, YouTube et autres, etc. Cependant, soyez prudent. Chaque nouvel espace que vous allez créer devra continuellement être tenu à jour pour ne pas donner une fausse image de votre entreprise, donner l'impression que vous n'êtes plus en activité et perdre ainsi de belles occasions d'affaires. Gérer chaque espace virtuel ou réel demande un temps considérable. Il faut donc bien analyser le pour et le contre pour s'assurer que c'est vraiment pertinent. 9. Investissez en marketing Faites de la pub tout le temps, tout le temps, tout le temps ! Quand les finances vont mal, coupez où vous pouvez, mais augmentez votre budget marketing ! La promotion de votre entreprise est vitale. Si vous n'avez pas suffisamment de nouveaux clients et que vous diminuez votre budget marketing, vous diminuerez ainsi vos chances d'avoir de nouveaux clients. Au contraire, il faut investir davantage en promotion afin d'acquérir de nouveaux clients pour relancer votre entreprise. 10. Cherchez des partenaires Demandez-vous quel secteur d'activité est complémentaire au vôtre et vice versa. Par exemple si vous faites des conférences, des agences événementielles, des relationnistes de presses, des régies audiovisuelles pourraient très bien s'associer à vous. Vous pouvez leur apporter de la visibilité et de nouveaux clients et eux de même. De plus, vous mettrez en commun votre réseau de contact, ce qui sera extrêmement bénéfique pour vos entreprises. 11. Parlez autour de vous Parlez de votre entreprise, vos produits, vos services, vos anecdotes, tout le temps autour de vous. À votre famille, vos amis, des étrangers, des partenaires, des entrepreneurs, des clients, au plus de monde possible. En parlant constamment de vous, votre entourage saura exactement ce que vous faites, que vous êtes toujours en activité et de ce fait ils n'hésiteront pas à vous référer dès que possible. Bien entendu, parler de vous le plus possible ne signifie pas harceler votre entourage :) 12. Recrutez des sous traitants Si vous réalisez toutes les tâches par vous même, vous serez rapidement bloqué par vos limites humaines. Il vous sera impossible de générer plus de revenus, d'acquérir plus de clients et de produire plus. La raison à cela est que vous n'avez que 2 mains et qu'il n'y a que 24h dans une journée. Afin de développer votre entreprise rapidement il faudra déléguer des tâches le plus rapidement possible. Plus votre capacité de production augmentera plus vos revenus augmenteront si la demande suit également. Dans tous les cas créez-vous une liste de sous traitants à contacter pour vous soulager les jours où vous serez trop surchargé. 13. Trouvez du financement Il existe plusieurs fonds disponibles pour aider les entreprises en création. Il y a des prêts, des subventions, des prix offerts lors de divers concours, des activités de financement, des donateurs, des business angel et autres. Renseignez-vous sur toutes les opportunités offertes et récoltez le plus de fonds possible. Cela vous permettra par exemple de subventionner votre campagne promotionnelle ou à tenir en temps de crise. 14. Définissez des limites de votre vie professionnelle et personnelle Au début vous serez certainement tenté de travailler 18h par jours. Matin et soir non-stop. Mauvaise idée ! Vous avez besoin de décrocher, respirer et avoir une vie sociale. Vous serez beaucoup plus performant en ayant des activités autres que le travail. Vos performances dépendent directement de votre équilibre dans la vie. De plus, pensez à votre vie de famille ou à votre future vie de famille. Si vous prenez de mauvaises habitudes dès le début, il sera très difficile de changer par la suite. 15. Faites l'acquisition de bons outils administratifs Enfin, entourez-vous de différents logiciels qui vous aideront dans la gestion de votre entreprise. Vous aurez par exemple besoin d'une application pour gérer votre temps de travail votre facturation vos finances vos documents vos notes et informations importantes Et bien d'autres Avez-vous d'autres astuces pour préparer la création de son entreprise dans de bonnes conditions ?

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**Avant de créer votre entreprise, prenez le temps d'imaginer les pires situations possible et inimaginable qui puisse arriver. Même si cela paraît complètement impossible, demandez-vous quand même ce que vous serez en mesure de faire pour vous protéger! ** Par exemple, Qu'allez vous faire si : 1 - Le client refuse de vous payer en disant que votre travail est tout simplement merdique et ne correspond pas à ce qui a été convenu ? 2 - Vous n'avez pas suffisamment de sous pour payer votre loyer ? 3 - Cela fait 3 mois que vous n'avez pas réussi à payer vos factures ? 4 - Votre téléphone a été coupé, pareil pour internet, votre frigo est vide et vous n'avez pas de sous pour vous déplacer. Autrement dit, vous n'avez plus rien et vous êtes dans l'incapacité de communiquer avec qui que ce soit ? 5 - Un client vous demande de commencer le plus tôt possible, c'est ultra rush, il vous met une énorme pression en vous disant qu'il vous envoie un méga gros chèque dans une semaine en sachant que votre compte est dans le rouge, que vous avez vraiment besoin de ce chèque et vu le temps imparti vous allez devoir travailler 20h par jours pendant une semaine ? 6 - Si votre outil de travail ne fonctionne plus et que vous n'avez pas les moyens de vous en acheter un autre ? Ces questions ne sont pas des situations poussées à l'extrême, car la majorité m'est déjà arrivée. Donc cela pourrait vous arriver. Mais bien entendu, l'idée n'est pas de savoir quoi faire si cela vous arrive un jour (il faux quand même y penser !) mais surtout de savoir quoi faire pour que cela ne vous arrive jamais !

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