Pour réussir à développer son entreprise, il faut naturellement appliquer les stratégies de développement qui fonctionnent. Toute fois, pour que celles-ci fonctionnent correctement, il faut également arrêter d'utiliser les techniques qui ne fonctionnent pas. Autrement, vous allez tout simplement réduire ou annuler les effets positifs des techniques gagnantes. Mais pour cela, il va faut commencer par identifier les stratégies qui fonctionnent ou pas.
Comment savoir ce qui marche et ce qui ne marche pas?
Imaginons que pour avoir de nouveaux clients, vous choisissez d'appliquer comme stratégie d'aller déposer des cartes professionnelles à plusieurs endroits. Au bout de plusieurs semaines, vous vous posez une question toute simple : allez-vous continuer à imprimer des cartes, à vous déplacer à tous ces endroits et à déposer vos cartes régulièrement? Autrement dit, est-ce que cette stratégie est rentable ou est-ce qu'elle vous fait perdre du temps et de l'argent? Pour le savoir, on peut utilisateur un tableau de suivi.
Comment réaliser son tableau de suivi?
Pour cela nous allons utiliser 2 types de tableaux différents. Pour ce faire, créez un nouveau document dans votre tableur favori (Apple Number, Google Docs, Excel, etc.). Nommez-le "liste de dépôt". Ensuite, créez des colonnes avec les noms suivants :
- Nom (de l'entreprise où vous allez déposer vos cartes)
- Catégorie (épicerie, assurance, dépanneur, agence de voyages, etc.)
- Quartier (où se situe l'entreprise)
- Date de dépôt (date où vous avez déposé vos cartes)
- Nombre de cartes déposées
- Nombre de cartes restantes
Ensuite, créez une nouvelle feuille. Elle portera le nom de l'entreprise où vous avez déposé vos cartes. Créez un tableau avec un en-tête vertical et horizontal. Entrez ensuite les noms de colonnes suivants :
- Nombre d'appels reçus
- Cartes restantes
- Rendez-vous obtenus
- Nouveaux clients
Pour le nom des lignes, vous entrerez les dates de suivis. Par exemple :
- semaine 1
- semaine 2
- semaine 3
- semaine 4
- etc.
Vous dupliquerez ensuite cette feuille pour chaque nouvelle entreprise où vous aurez déposé vos cartes professionnelles. Par la suite, il faudra compléter les informations des tableaux régulièrement ( à chaque semaine par exemple).
Comment compléter les informations du tableau?
Certaines informations seront simples à obtenir, mais d'autres devront être déduites. Par exemple
Nombre d'appels reçus À chaque nouvel appel, posez les bonnes questions :
- comment avez-vous obtenu mon numéro de téléphone?
- si c'est sur la carte d'affaires, où l'a-t-elle obtenu? S'il a obtenu votre numéro par votre carte qui était dans un de vos dépôts, alors vous pourrez mettre +1 aux nombres d'appels reçus.
Cartes restantes Pour le savoir, il n'y a pas de magie. Il faudra vous rendre sur place, et comptez vous-même le nombre de cartes restantes et le noter dans votre tableau.
Carte prise par un client Dans le tableau, j'ai indiqué "cartes restantes" et non "cartes prises" pour une raison toute simple : s'il y a des cartes en moins, vous ne pouvez pas savoir si c'est un prospect qui l'a prise. Il peut y avoir des cartes en moins pour plusieurs raisons :
- le propriétaire en a jeté un peu
- un concurrent a pris vos cartes
- un coup de vent à fait voler vos cartes
- etc.
Il est donc important de mesurer uniquement les métriques sur et certaines. Si un client vous dit qu'il a eu votre numéro de téléphone sur votre carte de visite qu'il a pris sur un comptoir d'entreprise; dans ce cas, et dans ce cas uniquement, vous pourrez alors ajouter +1 aux nombres de cartes prises.
Rendez-vous obtenus et nouveaux clients Ces deux informations sont relativement simples à savoir et je ne pense pas qu'elles nécessitent une explication pour savoir comment les obtenir :)
Mais à quoi servent toutes ces informations?
Vous pourrez ensuite croiser les informations obtenues pour tirer des conclusions. Par exemple
- dans tel quartier, vous n'avez obtenu aucun appel : inutile de continuer dans ce coin
- aucune carte n'a été prise dans telle entreprise : inutile de repartir déposer à ces lieux
- vous avez eu beaucoup d'appels intéressants à partir des cartes laissées dans telle entreprise : cette entreprise attire beaucoup de prospects chauds. Il va donc falloir réfléchir à comment obtenir plus de nouveaux clients grâce à cette entreprise.
En conclusion
En suivant minutieusement vos actions et leurs impacts, vous allez être en mesure de savoir exactement ce qui fonctionne ou non. Il va falloir également adapter votre suivi en fonction de vos objectifs et des éléments importants à suivre, propre à votre activité. En appliquant cette méthode, vous allez ainsi pouvoir connaître les stratégies qui fonctionnent ou pas. Et surtout, vous allez savoir quelles stratégies méritent d'être améliorées et lesquelles doivent être oubliées. Vous éviterez ainsi de perdre du temps et de l'argent inutilement. C'est un travail très long et par forcement très intéressant à faire, mais les informations obtenues et les résultats que vous pouvez en tirer peuvent aider grandement au développement de votre entreprise.
