Identifier ses clients en faisant leur portrait robot

Dans la vie de tous les jours, on nous dit souvent que c'est mal de cataloguer les gens. Il ne faut pas mettre tout le monde dans le même panier, il faut toujours laisser sa chance à un individu. Est-ce que cela est toujours aussi valide lorsque l'on est en affaire ?

Qui sont vos clients ?

  • La première chose à faire lorsque l'on est en affaire, c'est de savoir identifier clairement sa clientèle cible.
  • Qui est mon client ?
  • Quel age a-t-il ?
  • Où vit-il ?
  • Quelles sont ses habitudes de vie ?
  • Quel age a-t-il ?
  • Quels sont ses facteurs décisionnels ?
  • Quel est sa façon de se comporter ?
  • etc., etc.

Ok pour la théorie, mais qu'en est-il pour la pratique ?

Personnellement, après quelques années d'activités, j'ai appris à regrouper mes clients en catégorie sous «un nom commun ». Par exemple, à un moment donné, j'ai rencontré un client qu'on va nommer Pierre. Il était sûr de lui, trop sûr de lui. Il était arrogant, pensait tout connaître, pensait que tout le monde était remplaçable ultra facilement et il était persuadé de pouvoir devenir riche en dépensant 3 fois rien et très rapidement. Autrement dit, il était idéaliste, naïf, égoïste, fourbe, mauvais payeur et infidèle. En résumé, c'est l'un des pires clients que j'ai pu avoir, et c'est surtout le genre de client qui ne souhaite plus jamais avoir. Après être tombé une fois sur Pierre, il m'est arrivé plus tard de tomber sur un autre client qui me faisait étrangement penser à Pierre. «Chaque individu est différent, il ne faut pas juger quelqu'un sans la connaître». J'ai donc fait affaire avec Paul. Après 2 mois de travail acharné, Paul a inventé différents stratagèmes pour ne pas avoir à payer un centime. Au bout du compte..., je me suis dit que j'aurais dû suivre mon instinct et refuser de travailler avec quelqu'un qui me faisait penser à Pierre. Encore plus tard, j'ai rencontré un nouveau prospect. Lui aussi me faisait penser à... Pierre ! Mais pour le coup.... j'ai préféré ne pas travailler avec un nouveau Pierre ! J'ai donc laissé Pierre, Paul, Jacque de côté pour collaborer avec de « vrais bon clients». Et à présent, dès que je rencontre un nouveau Pierre, je fais mon chemin sans jamais travailler avec !

C'est en forgeant que l'on devient forgeron

C'est sûr qu'au lancement d'une entreprise, on n'est pas encore habitué à classifier nos clients. Toute fois, à force d'en rencontrer, on finit par repérer rapidement qui ressemble à qui et à un moment donné, on finit par les regrouper dans différentes catégories. Cela permet alors de savoir quel client priorisé, lequel demandera beaucoup plus d'effort, quel sera un bon payeur et surtout quel client évité le plus possible.

En résumé, faut-il cataloguer ses clients ?

Personnellement et sans aucunes hésitation, je dirais oui ! Cela peut éviter bien des problèmes. En repérant rapidement à quelle catégorie un client correspond, on peut éviter de tomber sur de mauvais clients. On sait plus facilement quel comportement adopter avec tel type de client et surtout on sait les repérer rapidement. Je préfère louper une super bonne occasion et prendre une autre bonne occasion à la place plutôt que d'accepter une super bonne occasion qui se révélera être un super désastre autant sur le plan financier que moral. Quoi qu'il en soit, si vous désirez allez plus loin, vous pouvez découvrir quelques exemples de caricatures de clients type.



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