Cette semaine je me suis à marcher un peu dans les alentours pour me chercher une chaise de bureau. J'ai fais quelques magasins et tous avaient le même problèmes : aucun prix affichés et aucun vendeur à proximité. Résultat : je suis sortie assez déçu sans faire aucun achat. Avec cette expérience, je n'ai pas pu m'empêcher de faire le lien avec les entrepreneurs qui ne donnent pas leurs tarifs.
Pourquoi ne pas indiquer de prix ?
Plusieurs entrepreneurs refusent d'indiquer leurs tarifs pour les raisons suivantes :
- ce sont des prix sur mesure qui varient d'un client à l'autre
- ils ne peuvent pas indiquer le prix car ça dépend du besoin du client
- ils ont besoins d'avoir plusieurs renseignement pour définir un prix
- c'est une stratégie pour forcer le client à entrer en contact et mieux négocier après
- etc
Personnellement, je trouve qu'aucune de ses raisons n'est valide. Et pour ma part, c'est une perte de temps et un manque de professionnalisme quand un entrepreneur n'a pas de prix fixe ni même une fourchette de prix à fournir.
Comment faire si le tarif dépend des besoins du clients ?
Tout abord, les prix ne dépendent pas d'un client précis mais d'un groupe de clients. Par exemple, il y a les clients qui veulent tel type de produit, pour tel type d'utilisation, à telle période de l'année pour telle raison. Nous avons donc un premier groupe de client. Par conséquent, il suffit d'identifier clairement les groupes de clients les fréquents ou les succeptibles d'être intéressé et de fournir des exemples de prix, de forfait ou de fourchette de prix pour chacun de ses groupes. Le but étant d'avoir une réponse précise à fournir, de ne pas laisser le client dans ses questionnements et surtout de montrer que vous savez de quoi vous parlez !
Un exemple d'un entrepreneur qui n'avait pas de prix à fournir et qui m'a vraiment fait mauvaise impression
Hier, je suis allé voir un imprimeur. Je lui demande c'est quoi ses tarifs pour imprimer des cartes d'affaire. Il me regarde et déjà ça commence mal. Son visage se déforme, il soupire, sa main gratte sa main et je très bien que je l'ai posé une colle et qu'il commence à réfléchir profondément. Il dit ensuite que ça dépend, qu'est-ce que je veux exactement ? Première erreur : dans ce cas précis, ce n'est pas à moi de dire précisément ce que je veux, c'est à lui de le faire des propositions. Je n'ai pas ses connaissances, je ne sais pas ce qui est possible, c'est à lui de me faire les meilleurs propositions (bon ce point se discute je suis d'accord). Bref je lui dis précisément ce que je veux (recto-verso, couleur, papier le plus épais, 100 exemplaires). Son visage ne revient toujours pas à la normal? Il continue de réfléchir? Ensuite il m'explique que lui il facture pas à la carte mais à la feuille. Ensuite il demande combien de carte entre sur une feuille ? Naturellement je lui dis j'en sais rien (franchement c'est pas mon métier !) ensuite il le dit on peut mettre environs 10 cartes sur une page. Je lui demande et ça fait combien ? Il me répond c'est 1? la page. Je lui demande une nouvelle fois : Et ça fair combien ? Il réfléchit et me dit ça dépend? Si je coupe les cartes avec la machine ici, si c lui qui fait, si je fais aux ciseaux? À ce moment j'étais fatigué. Je l'ai laissé finir et je suis partie sans même avoir une idée du prix.
Quoi penser de cette expérience ?
- Premièrement, ce n'est pas au client de déballer de lui même ce qu'il a besoin. En règle général, le client ne sait même pas lui même de quoi il a besoin car il ne connait pas les possibilités. C'est donc au vendeur de l'accompagner, de le guider pas à pas de lui faire des propositions.
- Deuxièmement, devoir courir auprès d'un vendeur, tirer sur la corde pour avoir un prix, ça donne une seule impression : le vendeur n'a pas envie de vendre ! Dans ces conditions on va ailleur et on revient plus.
- Troisièmement, le vendeur doit préparer sa grille tarifaire avant que les clients posent des questions sur le sujet ! S'il veut vendre c'est obligé qu'il aura cette question alors à quoi ça sert d'attendre qu'un client pose la question pour improviser sur place ? D'ailleur un tarif ne se définie pas au hasard. Il faut y réfléchir et prendre plein de chose en considération.
- Enfin, si le vendeur m'avait donné une idée des prix, je n'aurais pas eu une mauvaise image et je serais sans doute revenu pour autre chose.
En conclusion
Pour moi, la communication sur les prix est extrêmement important. C'est vital. On est de plus en plus pressé et on n'a pas le temps de demander c'est à combien et surtout d'attendre que le vendeur ait le temps pour réfléchir après avoir vu notre tête pour savoir à combien éventuellement il pourrait nous facturer. Le prix fait partie de l'argument de vente. Il faut donc le travailler au préalable et communiquer dessus par la suite.
